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[夜場ktv知識] 夜生活營銷人員在夜場如何抓住客戶需求做好業績

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發表于 2015-9-16 02:26:56 | 只看該作者 |只看大圖 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
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夜生活營銷人員在夜場如何抓住客戶需求做好業績

夜生活網娛樂行業論壇,致力于打造中國娛樂行業最具權威的新媒體平臺,
目前已有超過10萬夜場精英共同關注,這里有最新的娛樂資訊、
最全面的經營管理智慧,這里是大家共同的精神樂園!

機會從何而來,其實是來源于夜場客戶的需求,只要能夠敏銳的發現客戶的需求,然后在思考以何種方式應對客戶,并且讓客戶有良好的體驗,那賺錢的事情就會順理成章了。

夜場做業績,很多人想復雜了,你只需要記住三個點

痛點
客戶存在什么問題,Ta想要什么,ta苦惱,這些痛就是客戶急需要解決的問題;

癢點
客戶出來玩是尋求開心的,有種乏力感,需要有人幫撓癢癢;

興奮點
即能給客戶帶來“快樂”效應的那種刺激,立即產生快感!抓住這3點,立即敲單!

下面從幾個營銷小段子,加深大家的理解
一、精準客戶
出租車司機因為長坐,而容易生痔瘡。在一個交通繁華地段,如果用打車軟件,用語音或者文字推送一個賣痔瘡藥的信息,絕對是最精準的營銷。據說,一條消息會有5個人回復。這個主意簡直是太絕了!當你看不明白的時候,別人已經在行動了!

【啟示】透過本質,看到的士師傅身上的痛苦,比如痔瘡、腰椎等問題,深入挖掘客戶的需求,從而輕松成交客戶。在夜場了解客戶需求,了解客戶想要什么樣的服務,想要什么樣的體驗,非常重要。每次讓客戶都能夠開心而歸是我們的工作。精準客戶,選對客戶,根據客戶需求定位是非常重要的。

二、提高利潤
在一菜攤前看見兩堆菜。
客戶問:“這邊多少錢一斤?”
答:“1塊。”
再問:“那邊呢?”
答:“1塊5。”
問:“為什么那邊的賣1塊5?”
答:“那邊的好一些。”
于是買了1塊5的。

后來發現攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快,1塊5一斤的又都賣光了!


【啟示】這就是興奮點,當你只有一種價格時,客戶的選擇只有買與不買,當你有兩種價格時,客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”。在夜場很多的場所都在PK價格競爭酒水優惠,而不是在經營策略服務策略客戶需求上下工夫,最終導致惡性循環,越來越沒有利潤,越沒有利潤越不在客戶需求上服務上下工夫,導致越來越差。

三、促進客戶重復購買
一家賣高檔男士商務裝的服裝店,推出的會員服務是:每個月免費為你干洗本店購買的衣服。普通會員1次,銀卡2次,金卡3次。

那么這家店賣出去的衣服,他們的會員再把衣服拿回來干洗,每次來在等著取衣服時,都要看看這家店的新款服裝,看久了,買得也就多了。這家高檔男士商務裝店通過免費的干洗服務,鎖定了足夠多的客戶在那里消費。你瞧,贈品就是這么厲害!

【啟示】用一個小小的增值服務,讓客戶心甘情愿重復地到店里來,從而輕松鎖定客戶。在夜場做營銷活動要在客戶粘度上做文章,在增加客戶消費次數上做文章。

四、客情關系要給力
相信很多人都身有體會,銷售員要到客戶的QQ、微信后,不是每天一條心靈雞湯,就是一些無聊的問候和騷擾。

記得在今年的3月,我去JEEP車4S店看車,本來非常喜歡那一款大切,去看了一次之后,被銷售員加了微信。之后就是我的噩夢,每天早上一條心靈雞湯,晚上一條晚安,然后是隔三叉五的電話,在一次很忙的時候,一怒之下拉進了黑名單!

所以很多銷售一直在做無用功,浪費時間!還自以為是的以為客戶會記住你?
你知道年薪100萬的夜場營銷是怎么搞定客戶的嗎?就一個字--舍!

【啟示】舍得,意思是有舍才有得,大舍大得,小舍小得!很多銷售員就是邁不出這一步………

之前發過一篇《夜場女孩如何三招搞定客戶》的文章,大家可以在娛樂行業論壇的公眾號上查找歷史信息,查看該文章后,即可明白。

1、對于客戶,可以選擇送精致的小禮物,例如打火機領帶。或者請客戶吃飯,請客戶吃飯有幾個客戶會讓你付錢的,經常陪客戶吃吃飯喝喝茶,增強和客戶的感情溝通,不要過于功利,不要只盯著錢。

2、對于有品位的大客戶、公司大領導,可以選擇送一些高檔的禮品,這個可以去在禮品網購買到,一定要高檔、正品,要是買到假貨定會出糗不說,生意也難做下去了。

3、在接待客戶的時候,就不要讓客戶打出租車了吧……客戶需要尊貴感、被重視感的,給大家推薦的是現在比較流行的專車訂制,只需要一個電話,1小時預定相應、高端車型、專業配駕、按時計費,輕松幫助客戶輕松約上一輛好車,高貴不貴,坐專車感覺肯定不一樣。

4、另外,在慶賀的時候,送一款精致的小蛋糕,也是不錯的選擇。

當然上面說是的物質層面的,精神方面的也不容忽視,如對客戶關心、重視程度,與客戶有著共同的愛好或語言,每次拜訪都能客戶帶來建設性指導與建議,做到這些讓客戶由無動于衷,變為心癢癢……當然,必要的感情投資也是要的,做到這些你就離成功不遠了。

五、借位提升形象
某日用品生產廠商進駐中國市場后,做了一件讓很多同行看不懂的事情,就是把自己的直營店開在了房租非常高,成本非常高的城市中心廣場,其左邊一家店,就是著名的頂級品牌:香奈兒。

很多人一開始不理解,后來才慢慢明白了。原來,客戶心里認為:能夠與香奈兒做鄰居的產品,一定也是高端產品。聰明的廠商,用一個形象店的成本,直接提高了產品在客戶心中的位置。

【啟示】借位,即巧妙借力于其他品牌的位置,樹立自己在客戶心中的位置。你在客戶心中的地位,一定程度上取決于你與誰在一起。

六、營銷心理學
夫婦逛商場,女的看中一套高檔餐具,堅持要買,丈夫嫌貴,不肯掏錢。導購一看,悄悄對丈夫說了句話,他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉變?導購員對丈夫說:

“這么貴的餐具,你太太是不會舍得讓你洗碗的。”

【啟示】這就是除醫院外,客戶最大的痛點了吧?客戶不是不買,而是不夠痛!! 人的觀念沒有什么不可改變,關鍵是角度,要善于揣摩客戶心理,善于制造痛點。

講完這幾個銷售與營銷的小段子,相信對大家多少有所幫助,特別是我們做夜場的。還是那句老話,成功源于行動。最后,送大家一個字--“干”!


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